toodoo Сообщение 28/02/2009 19:55 Копия темы
Секреты эффективных продаж: коротко и по делу  .
Согласно концепции, предложенной Радмило М. Лукичем, секреты эффективных продаж заключаются в соблюдении следующих десяти правил:
1. Вы должны продать только одну вещь – свой статус продавца
Если вы являетесь специалистом по своим продуктам, Вы будете восторженно перечислять характеристики и достоинства. Однако промышленный покупатель предпочитает общаться с экспертом, который в состоянии связать возможность своих товаров с потребностями клиентов. С экспертом затевать разговор о цене неудобно. Если большой процент Ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене – это означает, что Вы не продали свой статус продавца.

2. Вы должны донести до клиента простую правду; Вам очень выгодно работать честно
Сколько бы Вы не заработали на одной сделке, на всю жизнь не хватит. Снова нужны новые сделки с тем же клиентом. Значит, “работать честно” тождественно “работать выгодно”. Говорите правду даже тогда, когда она Вам не нравиться. Неудовлетворенный покупатель никогда больше к вам не обратится и кроме того расскажет о своем неудачном опыте десяти себе подобным. Если он будет в восторге от покупки – семь человек узнают о Вас, как о человеке, с кем стоит иметь дело.

3. Вы должны продавать не все время, а только тогда когда нужно

4. Вы должны сначала заняться внутренними продажами, а только потом продавать товары и услуги
Один человек в поле не воин. Если от результатов продаж зависит благосостояние всей компании, логично чтобы вся компания участвовала в этом процессе. Продавец, который говорит, что мог бы продавать много больше, но ему мешают юристы, бухгалтера и т.д. – должен основную часть времени заниматься внутренними продажами, пока не отвоюет условия, необходимые для успешных продаж.

5. Вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать Вас с другими [конкурентами]
Продажа состоится, когда воспринимаемая ценность от покупки\пользования товаром или услугой превысит ее\его цену. Если нечего добавить на сторону ценности, продавцу придется все время убавлять со стороны цены.

6. Вы должны узнать, чего боится клиент
Слова клиента “я подумаю”, как правило означают прощание, и большинство продавцов стесняются узнать чего он боится. Если он не собирается ничего покупать, Вы ничего не потеряете если спросите чего он боится. Это поможет проанализировать возможные ошибки или разработать новый подход.

7. Вы должны управлять ожиданиями клиента
Продавец – любитель озабочен до подписания контракта; профессионал – после. Любитель будет говорить все что угодно – главное чтобы его выбрали, потом он скажет что реально а что нет. Для профессионала ожидания клиента это не беда, а возможность задать вопросы о прежнем опыте, бюджете, собственной роли в организации проекта, а затем профессионал упорядочит ожидания, скажет что бывает, а чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет.
8. Вы должны освоить азы управления проектами
9. Вы должны работать больше и по-другому
10. Суровое, озабоченное лицо не является признаками профессионализма. Улыбайтесь!