iosif58 Сообщение 25/08/2009 19:02 Копия темы
Иосиф Хусенский. Почему мы все боимся продавать? ТЕМА ПЕРВОГО ЗАНЯТИЯ:

Новорожденный с мокрой пелёнкой или голодный – орёт как резанный и совершенно не думает о том, какое впечатление он в этот момент производит на окружающих своими действиями и поступками.. Я бы обозначил уровень его страха критики и оценки со стороны окружающих, как нулевой.

Это уровень абсолютно высокой самооценки, свойственной, только королям по рождению и воспитанию. Весь мир создан только для удовлетворения их потребностей. Всё что они делают не подлежит оценке или осуждению со стороны. С возрастом у человека с такой высочайшей самооценкой и внутренней свободой, под воздействием родительского воспитания, и целенаправленного ханжеского и убогого обучения нормам (коммунистической. религиозной, половой, общепринятой, городской, интеллигентной. и прочее) морали и принципам "приличного" поведения в приличном обществе человек к взрослому состоянию приходит с другим уровнем своей самооценки. Он уже много чего себе не позволяет "лишнего". Он знает, что можно, а что нельзя. Многое из того, что он хотел бы сделать или потребовать, окружающими будет воспринято негативно, оценочно, и критически. И за это, если он всё же осмелится и сделает желаемое, он понесёт определенное, неотвратимое, и суровое наказание.

Эти ограничения сидят в сознании человека, как стражи и бдительно контролируют все его поступки. Они запрещают ему, под страхом смерти делать почти всё, что он хочет сделать даже если это ему очень хочется сделать. Человек подневольный и послушный раб своих внутренних установок и психологических оков. Принципов и норм поведения.
Любой среднестатистический человек вышедший из фабрики человеческих судеб по название советская семья, советская школа, советский строй отчетливо знает. что продавать это в принципе плохо, а продавать своим знакомым или близким это и вовсе подло и мерзко. Те, кто родились и выросли на постсоветском пространстве в своём личностном развитии ушли не далеко.

iosif58 Сообщение 16/04/2009 08:52 Копия темы
Иосиф Хусенский.Дефицит настоящих продавцов усугубляет кризис в России.  .
1. Продажи и сбыт у производителей реальных товаров встали. Отлаженные с годами механизмы сбыта не срабатывают. А работать по-новому и в новых условиях менеджеры отдела сбыта не могут.
2. Компании, которые продолжают свою производственную деятельность не могут найти (по проверенным годами схемам) нужные им комплектующие . А работать по новому в новых условиях "старые" снабженцы не могут.
3. В обоих рассматриваемых случаях для успешного решения возникших проблем на предприятиях, в отделах сбыта и снабжения нужны другие менеджеры: специалисты активной продажи.
4. Это профессионалы нового типа. Они умеют работать(продавать) в условиях реального рынка. На рынке труда предложений от подобных специалистов нет.
5. Решение проблемы: срочное переобучение-переподготовка своих менеджеров в активных продавцов. Однако, таких учебных заведений в России практически нет. Это ещё одна проблема. Результатом практической деятельности имеющихся бизнес школ и бизнес тренеров, как раз и является острый дефицит настоящих продавцов в России.
Такое положение с бизнес обучением в России серьёзно ухудшает шансы малого и среднего бизнеса оперативно выйти из кризиса.
 

iosif58 Сообщение 09/04/2009 14:51 Копия темы
Огурцы это хорошо. Подумаю. Спасибо. Именно такого совета я и ожидал, публикуя статью..

iosif58 Сообщение 09/04/2009 14:47 Копия темы
Не верите чему?  .
Это фотография сделана в январе 1995 года в г. Атланте . США.

iosif58 Сообщение 09/04/2009 14:44 Копия темы
Хусенский Иосиф Что менеджер делает не так, если у него много «зависших» счетов?  .
Прошу прощения за некоторое брюзжание. С моей точки зрения, вопрос поставлен не корректно. Даже можно сказать, поставлен ошибочно. Разве можно анализировать «правильность» поведения курицы перед тем, как её ощиплют и пустят в борщ?

Причина большого количества неоплаченных счетов, увеличивающиеся, как снежный ком день ото дня, кроется в неправильной комплектации отдела продаж в условиях кризиса. Потому что с приходом кризиса поменялись правила и условия игры на рынке. Изменилась игра, и значит надо набирать других игроков или переучивать своих. До кризиса мы все играли в большой теннис. А сейчас в моде другая игра: дзюдо. Под ковром.

Функции менеджера отдела сбыта до кризиса

1. Принять заказ от покупателя по факту или дистанционно.
2. Посчитать общую сумму заказываемого товара и доставки.
3. Выписать счёт и отправить его по факсу или передать в руки заказчика.
4. Проследить за отгрузкой товара и доставкой его до потребителя.
5. Произвести в компьютере с помощью определённой программы «склад» необходимые корректировки в отчётности данных о наличии товара.

В силу сложившихся механизмов и устойчивых связей между партнёрами (компаниями) предоплата практиковалась редко и только с новым, ещё незнакомым клиентом. Но их было в процентном отношении меньшинство и в докризисный период они спокойно покупали с предоплатой. Ни у кого не было проблем с деньгами, равно как и просроченных неплатежей. Был некоторый лёгкий дефицит многих товаров.

Функции менеджера сбыта в условиях кризиса

1. Многие бизнесы и связи обрушились. И владельцы сами уже не в состоянии обеспечить нужный поток покупателей, как это было прежде. Отдел маркетинга сократил свои расходы на рекламу и акции по привлечению новых клиентов. В реальном секторе нет денег. И нет былого доверия. Из-за всеобщей проблемы неплатежей перестали отпускать товар без предоплаты. Это понятно. На старых менеджеров теперь возложены новые, не свойственные им ранее функции – поиск и работа с большим количеством «новых» клиентов и «выбивание» у них денег для предоплаты выписанных счетов.
2. Старых клиентов также теперь обязали сначала платить. Алгоритм действия менеджера при общении со старыми клиентами и при сопровождении сделки резко изменился. На них стал выливаться основной поток негатива со стороны покупателей, и старых и новых, к чему они не привыкли.
3. Так как ежемесячная зарплата менеджеров значительно снизилась, а уверенность в завтрашнем дне компании резко поубавилась, т.е. эмоциональное состояние менеджеров стало просто катастрофическое.
4. Работа менеджера отдела сбыта по большей части носит характер переливания воды из пустого в порожнее. Или, как у Дуремара в сказке «Золотой ключик». – носить воду решетом. Вроде товар весь куплен и отложен, по каждой данной конкретной сделке, как и прежде, проведена вся соответствующая организационно-документальная работа, а оплата не идёт. Значит работа проведена в холостую и без… оплаты. Создаётся необычная ситуация: работы проделано намного больше, чем раньше, весь товар продан, а склад забит готовой продукцией, которую не могут вывезти из-за неплатежей. И не могут завезти новый товар, так как нечем заплатить. И зарплату, даже мизерную, платить нечем. Коллапс.
5. С ростом числа проблем сбыта нарастает недовольство руководства работой самого менеджера. От него всё настойчивее требуют расшить тромб неплатежей. И здесь кроется самая главная и самая страшная беда. Он ведь этого не умеет. Потому что заставить покупателя заплатить за отложенный товар – это и есть самая сложная реальная продажа.

Кто работал менеджером сбыта в секторе В2В до кризиса?

98% наёмных менеджеров в отделах сбыта до кризиса выполняли функции оформителей покупок и не занимались продажами как таковыми. В принципе, их для этого и нанимали. Или же сам владелец или отдел маркетинга формировали интенсивный поток покупателей. В их работу входило выставлять счёта и обеспечивать доставку товара до потребителя. Расчёт зарплаты, если и зависел от объёма продаж, все равно критерием законченной сделки обычно считалась отгрузка товара и получение его потребителем.

Менеджеры отдела продаж или отдела сбыта в основном занимались документооборотом, логистикой, в крайнем случае, «псевдотелемаркетингом». «Требовать» деньги с покупателя не входило в их основные обязанности. А это и есть реалии продажника – быть «бесстыдным» на столько, чтобы иметь «наглость» просить деньги у покупателя. К сожалению, это они делать НЕ умеют, НЕ хотят, и НЕ любят. Я бы сказал, они в глубине души считают реальную продажу чем-то неприличным для специалиста с высшим экономическим или другим образование и занятием ниже своего достоинства.
Новые условия работы менеджера в кризисе

А теперь представьте, что-то такое на самом деле требование оплатить счёт за уже отложенный товар. Это очень не простая продажа. Это даже очень сложная продажа с моей точки зрения. Надо знать и уметь, как убедить партнёра, забронировавшего товар, за него заплатить и его забрать. Зачем? Пусть занимает место у продавца. Логично.

Паника с обеих сторон – ужасный фон для трезвого и делового расчёта. Надо обладать неординарными, я бы сказал, уникальными способностями. Для успеха в продажах в период кризиса нужно быть не просто хорошим, а отличным продавцом. А ведь раньше в отделах сбыта менеджеры продаж не были, по факту, даже и средними продавцами.

Почему накапливаются счета?

1. Раньше отгружали без предоплаты, а оплата в период кризиса в оговорённые договором сроки не прошла. Из месяца в месяц количество неоплаченных счетов нарастает.
2. В кризис усилилось обоюдное недоверие. Предоплата – это новый усложняющий сделку момент. И требуются новые механизмы и навыки работы менеджеров, чтобы разобраться с судьбой заключенной, но не оплаченной сделки. Нужно понимать, что происходит на противоположной стороне договора:
* у клиента есть потребность в товаре, но нет денег;
* у клиента есть потребность, и есть деньги, но он не доверяет поставщику (проплатит, а товар не получит);
* у клиента уже нет потребности в товаре, но он это скрывает;
* у клиента есть потребность, и есть деньги, но его не устраивает старый договор и ему нужна новая цена;
* клиенту нужен товар, но уже не так срочно, как раньше, есть расходы важнее;
* прочее, прочее, прочее.

Врезка

Чтобы эффективно работать в кризис да ещё с предоплатой, нужны уникальные навыки общения. Близкие к тем, которыми обладал советский разведчик Алексей Батяну. Выдающийся коммуникатор-продавец. Те, кто видели о нём кинофильм, знают, о чём я говорю. Для тех, кто не видел, изложу фильм вкратце.

Алексей Батяну, находясь нелегально в тылу немцев во время Великой отечественной войны, за 15 минут разговора (под угрозой своего разоблачения) с женой изменника Родины (кочегар в немецкой комендатуре и бывший солдат советской армии) смог убедить незнакомую женщину добровольно пронести взрывчатку в немецкую комендатуру. Что это за сделка? Вот её описание.

Беременная женщина, рискуя ежедневно разоблачением и собственной жизнью, жизнью мужа и двух маленьких детей, в течение месяца перенесла 100 кг взрывчатки в подвал комендатуры. Женщина изначально негативно настроенная против советской власти. Это вам не просьба к деловому партнёру предварительно оплатить счёт за заказанный к поставке товар.

До кризиса люди чаще работали на взаимном доверии, без предоплаты, и многие из тех, кто получил товар в прошлые докризисные месяцы, уже физически исчезли с рынка, хотя об этом пока не говорят своим кредиторам, дабы не спугнуть своих многочисленных должников. Т.е. в такой ситуации никакие знания и опыт менеджеру продаж уже не помогут. Разве что большой опыт менеджера может позволить ему не тратить время и силы там, где клиент скрывает, что он «покойник» по факту, и направить эти силы на перспективных покупателей.
Истинные причины неоплаты выставленных счетов

1. Внешние объективные причины.
Исход сделки не зависит от качества работы менеджера продаж. В подобных ситуациях счёт не будет оплачен никогда на 99.9%.
* компания уже физически не существует, но этот факт почему-то скрывают;
* у компании нет денег и нет спроса (отпал из-за кризиса);
* у компании есть деньги, но нет спроса (от строительства отказались заказчики?);
* у компании есть спрос, но нет денег, и не скоро появятся;
* конкурент бесплатно исследует рынок и….конкурента: заключил договор и выжидает, что ему будут предлагать конкуренты. Бесплатный маркетинг и шпаргалка.
2. Проблемы клиента, которые может решить только руководитель отдела или собственник.
Но об этом ему должен сказать менеджер. У менеджера должно быть достаточно опыта, чтобы узнать об этих проблемах у покупателя.
* «крупную оптовую партию» забронировали более мелкие посредники;
* есть спрос, нет денег, но есть нужный ходовой товар для возможного бартера;
* есть спрос и возможность скорого прихода денег у покупателя (стало известно, что к ним идут деньги);
* есть деньги и есть спрос, но нет срочности, поэтому покупатели выжидают возможного снижения цены.
3. Некомпетентная работа менеджера продаж.


Потеря покупателей в этой группе – невосполнимый вред и серьёзный урон бизнесу. Именно неправильное поведение менеджера во время заключения сделки, приводит к последующей неоплате счёта.
* у нового покупателя нет доверия к продавцу, чтобы сделать предоплату за товар;
* у старого реального покупателя возникли сомнения относительно нынешней стабильности продавца, поэтому он пока, до выяснения истинного положения финансового состояния продавца, не оплачивает счёт;
* есть деньги, есть спрос и клиент – проверенный «старый» партнёр, но почему-то параллельно проводит тайные переговоры с конкурентами.

Тактика отдела продаж

Позиции 1-5 оставить в покое и забыть. Вежливо и ласково, не портя с ними отношения, положить их счета в дальний ящик. А товар вернуть на склад как свободный.

Позиции 6-9 обсудить с руководителем отдела и передать ему контакт с покупателями.

Позиции 10-12 – это самые реальные покупатели, которые уже невосполнимо потеряны из-за неквалифицированной работы вашего менеджера продаж. Работать дальше с ними уже бесполезно, и это колоссальный урон для компании.

Заключение:

Чтобы компания осталась на плаву в кризис, ей необходимы принципиально другие менеджеры продаж – профессиональные продавцы.

1. Нужны такие менеджеры, которые не допустят потери клиентов 10-12 групп.
2. Нужны менеджеры, которые разберутся, каких клиентов передать для обработки или доработки руководителю отдела.
3. Нужны менеджеры, которые не будут тратить время и силы на упорное стремление выбить оплату счетов у покупателей 1-5 групп. Эти действия менеджера равносильны героическим действиям мухи, упорно и целеустремлённо стремящейся вылететь в закрытое окно. Замечали сколько мёртвых мух на подоконнике?

При правильной комплектации отдела продаж реальная задержка платежей по счетам будет только в группах 1-5. Что не страшно для компании, если она полностью утилизирует клиентов следующих 6-12 позиций.

Мой вариант комплектации, отдела продаж, способного эффективно функционировать в кризисе.

1. Из всех «старых» менеджеров оставить одного (двух). Его функция будет прежней: работать с готовыми сделками. Только теперь он будет обслуживать (документооборот, логистика, и учёт движения товара на складе) продажи других менеджеров: активных продавцов. И дипломатично контактировать с клиентами из позиций 1-5. Оплата: оклад(n) + премия от результатов работы всего отдела.
2. Принять на работу одного (двух) специалиста по деловой разведке. Его задача исследовать причины неплатежей клиентов из позиции 6-9. Этот специалист должен тесно работать с менеджером отдела, с активными менеджерами, и с руководителем. Оплата: хороший оклад (2-3n) +премия от результатов работы отдела.
3. Принять новых 10-20-30-N активных продавцов или переучить перспективных «старых менеджеров». Для их реальной работы им не нужно, каждому организовывать персональное рабочее место. На 20-30 менеджеров активных продаж достаточно одной комнаты 20 -30 метров с 2-3 рабочими местами (столами с оргтехникой) + Классная доска и 15-20 свободных стульев.

Их функция активные продажи: поиск новых клиентов вне офиса и правильное общение с потенциальными клиентами (позиции 10-12) на их базе. Оплата оклад (0.3n) + большие комиссионные от оплаченных личных сделок.
4. Руководить таким отделом должен человек, наделённый правом принятия самостоятельного решений на уровне собственника предприятия. Сам собственник, или очень ему доверенное лицо.

Основная функция: а) руководить менеджерами 1 и 2 групп, б) работать с клиентами позиций 6-9; в) первичный инструктаж и презентация товара и компании для новых активных продавцов и проведение со всеми ними по расписанию графике еженедельное координационное 2 часовое занятие –собрание (обмен мнениями, обучение, презентация новых товаров и новшеств в компании) г) проведение ежемесячного торжественного (праздничного) отчётного совещания всего отдела по итогам работы за прошедший месяц.

 

iosif58 Сообщение 09/04/2009 14:25 Копия темы
Я на блогах тусуюсь недавно и не привык к таким бурным реакциям. Спасибо всем, кто здесь обозначился. Я только сегодня увидел комментарии. Большое спасибо всем. Очень полезная для меня дискуссия. И с критикой я во многом согласен. Благодарю.

iosif58 Сообщение 09/04/2009 14:17 Копия темы
Оля моему старшему сыну столько же сколько и вам 35. Если вы с возрастом не лукавите. И внуки у меня есть. Вернее внучка. Но она старше моих младших детей. Ну если я ничего другого не умею.. А племянницу мою тоже зовут Оля. Она правда не в Канаде, а в Израиле живет. В Канаде живёт другая племянница, но её Леной зовут. И ей лет помоложе.

iosif58 Сообщение 09/04/2009 14:13 Копия темы
Привет Болгарии Рад, что моя популярность уходит далеко за пределы нашей Родины.

iosif58 Сообщение 09/04/2009 14:10 Копия темы
Спасибо за бесплатную рекламу Сайт даже мне лоху веб дизайна не нравится. Буду что-нибудь менять. Спасибо за рекомендации.

iosif58 Сообщение 09/04/2009 14:01 Копия темы
Он имеет в виду что....Объясняю для тех кто в танке. Многие менеджеры продаж, на самом деле не менеджеры продаж, а менеджеры по приёму и оформлению заказа, товара кем-то уже проданного.

iosif58 Сообщение 09/04/2009 13:52 Копия темы
Для блондинок. Коротко и просто Я для Вас Ольга и бороду сохраню и писать буду покороче. Вдруг действительно поженимся. И ещё детей заведём.

iosif58 Сообщение 09/04/2009 13:51 Копия темы
Съел, а на могиле написал... Вы здесь все такие приколисты. Наверно на работе делать нечего, вот и чистите пёрышки.И скалитесь. Но всё равно огромное спасибо. Доброе слово и кошке приятно.

iosif58 Сообщение 09/04/2009 13:46 Копия темы
Ребята давайте жить дружно. Я очень рад, что вы так внимательно читаете статью. Эта опечатка техническая, но получилась прикольная. И даже с каким-то смыслом и душком.
Поспешил людей насмешил. Согласен. Смейтесь. Здоровый смех продлевает жизнь и... агонию.

iosif58 Сообщение 09/04/2009 13:42 Копия темы
которая? У меня их много

iosif58 Сообщение 09/04/2009 13:38 Копия темы
Спасибо Спасибо

iosif58 Сообщение 09/04/2009 13:35 Копия темы
Был бы очень признателен если бы вы расшифровали значение звёздочек Расшифровали в вашей интепретации

iosif58 Сообщение 09/04/2009 13:33 Копия темы
На счёт сайта согласен Я сайт делал не для веб дизайнеров. А если честно. В этом деле я большой дилетант. Учусь. Однако в поисковиках он на хороших позициях. Как говорят ни с лица воду пить. Слюбится стерпится. А за подсказку ошибки спасибо Сами знаете из Пинска. Не грамотный. И я не по части веб дизайна.

iosif58 Сообщение 09/04/2009 13:25 Копия темы
Да Вы ребята просто Ватсаны какие-то? От вас ничего не утаишь Вам чё, делать нечё?

iosif58 Сообщение 09/04/2009 13:23 Копия темы
Спасибо. Очень клёво. А можно мне себе на сайт скопировать?

iosif58 Сообщение 09/04/2009 13:20 Копия темы
чего ждал ? Если пойму, смогу дать.

iosif58 Сообщение 09/04/2009 13:18 Копия темы
Когда поймёшь. Будешь богатым Я бы ответил зачем. Но это информация, а информация ..... Спасибо за активные комментарии. Не отвечал, потому что просто не видел такой бурной реакции. Извините.

iosif58 Сообщение 09/04/2009 13:15 Копия темы
Это разрисовал сам Марк Хьюз. Автографом называется. А вы подумали, что мои дети?

iosif58 Сообщение 23/03/2009 12:40 Копия темы
Хусенский Иосиф КАК АДАПТИРОВАТЬ СИСТЕМУ ОПЛАТЫ ТРУДА «ПРОДАЖНИКОВ»? КАКИЕ МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ СТОИТ ИСПОЛЬЗОВАТЬ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА?

Иосиф Хусенский, бизнес тренер, автор «Школы продаж Иосифа Хусенского» (Санкт Петербург)

Сегодня это очень важный и актуальный вопрос, который остро стоит перед каждым владельцем бизнеса. Бизнеса, который еще несколько месяцев назад регулярно и бесперебойно приносил хорошие доходы, а сейчас при тех же усилиях и тех же принципах ведения всех процессов приносит нулевые доходы, а расходы и долги при этом, только растут. Для поддержания бизнеса в работоспособном (живом) состоянии требуется все больше и больше денег. А деньги взять уже негде, и продажи встали – тупик. На банки и их политику мы повлиять не можем. А вот на действия своих продавцов вроде можем, но не знаем как. (остальное под катом)

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ «ПРОДАЖНИКИ», КАК И ПРЕЖДЕ, МНОГО ПРОДАВАЛИ?

Прежде, чем ответить на подобные вопросы, необходимо предварительно определиться в следующем: кто такой настоящий «продажник»? И кто и как понимает это слово? Я в прошлом врач и по собственному опыту знаю: прежде, чем лечить больного, необходимо установить точную причину болезни. Постановка правильного диагноза в доле эффективности лечения составляет 90% и более.
А на до госпитальном этапе поставленный правильно диагноз на99% определяет судьбу больного. В данной статье тоже идет речь о лечении, только о лечении не человека, а больной экономики и больной компании. Кризис обострил хроническую болезнь экономики и сделал ее острой и смертельно опасной. Тем самым кризис приблизил российский малый и средний бизнес к необходимости принятия быстрых и точных лечебных мер. Но правильные лечебные мероприятия определяются правильным диагнозом. Для того чтобы правильно стимулировать продажи, необходимо понимать, чего мы ждем от «продажника».

ЧТО ЭТО ЗА «ЗВЕРЬ» –«ПРОДАЖНИК»?

Например, давайте попробуем ответить на такие вопросы:
1. Что должен делать продавец, а чего не должен?
2. Какова роль продавца в движении товара от производителя (посредника) к потребителю?
3. Каков удельный вес продавца в процессе движения товара?
4. Как должен оцениваться труд настоящего продавца?
5. Как должны выстраиваться от ношения между продавцом и работодателем?
6. Как, когда и сколько платить продавцу за реальную продажу?
7. Какие другие нематериальные стимулы важны продавцу?
8. Каковы критерии настоящего продавца? И так далее.
В моем понимании настоящий«продажник» – специалист общения, способный продавать качественный товар в нужных объемах в любых условиях. В его функциональные обязанности входит: а) самостоятельно найти спрос, то есть найти реального потреби теля данного товара; б) самостоятельно вступить с ним в контакт; в) самостоятельно установить с ним доверительные отношения; г) самостоятельно довести сделку до реальной продажи. Реальная продажа – это обмен товара на соответствующую его объему сумму денег. При этом, важно оставить у покупателя самое благоприятное впечатление о себе и о своей компании. Другой вопрос, сколько стоит такой специалист и как его поощрять? Похожую оценку настоящему продавцу дает бельгийский бизнес тренер Патрик Валтен: «Настоящие продавцы умеют выстраивать взаимоотношения с клиентами, любят помогать другим, ориентированы на результат. Любят деньги и не соглашаются продавать некачественные продукты. Как правило, они следуют высоким этическим стандартами, придерживаются идеи долгосрочного сотрудничества со своими клиентами. Все лучшие продавцы имеют одну общую черту – они знают, как создавать доверие. Именно это отличает их от всех остальных».

ЧЕМ ГЛУБОКО И СЕРЬЕЗНО БОЛЕН НАШ СРЕДНИЙ И МАЛЫЙ БИЗНЕС?

Вот некоторые болезни (заблуждения), которые я вижу.

ДИАГНОЗ № 1. ОДИНАКОВЫЙ ПОДХОД КО ВСЕМ РЯДОВЫМ ПРОДАВЦАМ.

Мне довелось несколько лет тому назад поработать дизайнером консультантом кухонь на заказ водной большой питерской фирме. Фирма сама изготавливала и продавала через сеть своих салонов кухни на заказ. Например, однажды я продал на своей точке за один месяц 11гарнитуров. А в других трех совершенно аналогичных салонах четырьмя другими продавцами консультантами было продано 5 гарнитуров. Один консультант не продал ни одного гарнитура. Его зарплата (оклад) составляла7500рублей. А я за продажу мебели на400 000 рублей получил зарплату в 10 700 рублей. Всего 3200 рублей составили бонус за такой сбыт.
АНЕКДОТ: Встречаются в брежневские, застойные времена 2 курицы. Одна у другой спрашивает: «Ты за сколько яйца несешь?» – Я? За 90 копеек десяток, –отвечает вторая курица. – Да?! А я за рубль тридцать, –гордо говорит первая. На что вторая отвечает: «Подумаешь, буду я ж…пу рвать за 40 копеек».

ДИАГНОЗ № 2. СТОИМОСТЬ «ПРОДАЖНИКА».

На нашем постсоветском рынке труда по прежнему стоимость «продажника» и его ценность, как специалиста ужасно мала, даже ниже ценности неквалифицированного разнорабочего гастербайтера на стройке.

Из личной практики. Когда я работал дизайнером консультантом кухонь на заказ, за гарнитур стоимостью 60 000 рублей, проданный в основном благодаря моему умению продавать, мне доплатили положенный бонус в размере 600 рублей (1% от суммы, оплаченной за гарнитур в кассу).Как распределились остальные деньги: а) выставочный комплекс, где базируется наш салон, получил 13 000 рублей в виде арендной платы; б) сама компания получила чистую прибыль 25 000 рублей; в)производственники получили за изготовление 18 000 рублей; г)административный персонал на зарплату получил 8000 рублей.
Теперь внимание! Экспедитор грузчик за доставку только с этого заказа заработал 4600 рублей. Сборщик получил во время установки кухни халтуру – 5500 рублей в карман. С клиента всего было получено более 70 000 рублей. Я как, продавец в совокупности (окладная часть + бонус) получил на руки 1300 рублей.

ДИАГНОЗ № 3. ПРОДАВЕЦ – ЭТО СПЕЦИАЛИСТ МНОГОСТАНОЧНИК И ПРИЕМЩИК ЗАКАЗОВ В ОДНОМ ЛИЦЕ.

Вот неполный перечень тех дел, которые должен был осуществлять консультант дизайнер кухонь в той компании: 1. Содержать в чистоте и порядке экспозицию и оргтехнику. 2. Осуществлять функцию представителя фирмы. 3. Владеть компьютерным 3 мерным дизайном. 4. Быть дизайнером мебели. 5. Уметь пользоваться всей офис ной техникой. 6. Быть технологом мебельного производства.
7. Конструировать кухню как дизайнер, как архитектор, как технолог и как модельер. 8. Обсчитывать стоимость кухни в зависимости от комплектующих, составляющих и фурнитуры. 9. Составлять с покупателем юридически ответственный договор, спецификацию и рас считывать суммы договора. 10. Сопровождать покупателя при оплате заказа и оформлении документов. 11. Подготавливать техническое обоснование и технологический проект для последующего изготовления по этим чертежам и документам кухни на фабрике.12. Общаться с отделом производства, доставки и сборки, буду чи посредником между покупателем и компанией. 13. Принимать все претензии и жалобы от покупателя в случае, каких-то вопросов и пытаться самому их решать. 14. Вести лояльную политику по отношению к руководству и сотрудникам арендуемого помещения. И прочее, прочее, прочее. Единственное, кем мог не быть консультант, это специалистом продаж. В данной компании от продавца в первую очередь ожидали правильного оформления сопроводительных документов и технического обоснования для производства. А для их составления нужно быть специалистом среднего уровня нескольких инженерных и нескольких технологических специальностей.

ДИАГНОЗ № 4. МЕНЕДЖЕР ПРОДАЖ – ЭТО ЧТО-ТО СРЕДНЕЕ МЕЖДУ ДЕМБЕЛЕМ, ВЫПУСКНИКОМ ПТУ,И СЕКРЕТАРШЕЙ.

Пример из практики. Типичная компания, одна из сотен и тысяч подобных, посреднических компаний по продаже строительных материалов, техники, предоставлению специалистов любых строительных работ, обеспечению любых строительных объектов всем необходимым: от забора и дорожного покрытия до сложных монтажных работ и крыши. 6–7 менеджеров этой компании постоянно искали или делали вид, что искали по телефону и различным справочникам кого нибудь из потребителей, кому что-то нужно. Получив некоторый, не всегда обязательный заказ, менеджеры срочно бросались искать нужный товар или строительную технику. Опять по телефону и различным справочникам. Иногда, найдя поставщика или нужный товар, счастливые менеджеры отзванивались потенциальному покупателю и получали не радостный ответ: а) что спрашивали товар так, на будущее; б) что уже купили сами у того же самого (нашего) поставщика. Работая в этой компании несколько недель, я каждый божий день вспоминал один анекдот. Про двух старинных приятелей, которые давно не виделись и разговорились. В процессе разговора один приятель другому предлагает выгодно купить у него вагон варенья всего за 100 000рублей. Второй немного посомневался, а потом согласился. Договорились встретиться на следующий день в 17 часов в этом же месте, когда один принесет деньги, а другой подгонит вагон варенья. Через некоторое время радость прошла, оба успокоились, и тот, кто обещал купить вагон варенья, стал тревожно думать: «Где же я возьму такие деньги? Негде. Подведу товарища». А в это же время второй приятель напряженно думает: «Где же я достану к завтрашнему дню вагон варенья?». Себестоимость одного рабочего места менеджера новичка с гарантированным окладом в течение 3 месяцев 6000 рублей составляла в этой компании ежемесячно 24 000 рублей. Так как аренда офиса, оргтехника, связь, оплата бухгалтера и своя зарплата были какой-то неизменной величиной, то варьировать можно было только зарплату менеджеров. Как у Ильченко и Карцева: за 6 тысяч рублей в месяц иметь много менеджеров, но каких нибудь, или несколько высокооплачиваемых менеджеров, но очень хороших и строптивых. Собственники, почему то выбирали первый вариант. И думаю, что они не оригиналы.

ДИАГНОЗ № 5. РАБОТАТЬ МЕНЕДЖЕРОМ ПРОДАЖ ПРОЩЕ«ПАРЕНОЙ РЕПЫ».

Поэтому сгодится любой лояльный к начальнику человек, желающий и готовый немножко (пару дней) подучиться говорить с клиентом на заданную тему по шаблону. Спрос маленький и оплата мизерная. Таким образом, все мои диагнозы сводятся к одной болезни: ошибочное и неадекватное понимание руководителями малого и среднего бизнеса истинной роли и ценности настоящего продавца. Поэтому прежде, чем начать вырабатывать адаптационные меры в отделе сбыта и менять систему поощрения «продажного» персонала, собственники и руководители бизнеса должны кардинально пересмотреть свое отношение к профессии и задачам продавца. И понять, наконец-то, что настоящий продавец – это высоко квалифицированный и дорогой специалист, который даже один может успешно вытянуть небольшую компанию из нынешнего кризиса. Если конечно, вам удастся его (золотую рыбку) заполучить в свой штат. Кстати, старуха в известной сказке А. С. Пушкина к золотой рыбке относилась так же, как многие руководители традиционного бизнеса относятся к настоящим продавцам.

Итак. Как адаптировать систему оплаты труда «продажников», какие методы стимулирования продаж стоит использовать в условиях кризиса? После осознания руководителями и собственниками бизнеса истинной роли продавца и критериев его эффективности они должны срочно пересмотреть и детально изучить весь имеющийся у них персонал:
•Осуществить анализ имеющихся сотрудников и оставить работать тех, кто вписывается в критерии настоящего продавца и может считаться подходящим для дальнейшей работы.
•Осуществить индивидуальный подход к каждому из подходящих для дальнейшей работы сот рудников для адекватного и эффективного поощрения. На что следует обратить внимание при осуществлении фильтрации имеющегося персонала?
1. Те, кто числится «продажником», являются ли таковыми, по сути?
2. Если они действительно перспективные «продажники», то какова их реальная квалификация?
3. Если они остаются у вас работать «продажниками», то:
• Насколько они еще эмоционально восприимчивы к внешним стимулам?
• Насколько им важен карьерный рост?
– Насколько им важно материальное поощрение?
• Насколько им важно признание и уважение?
• Может быть, имеется сочетание нескольких факторов?

Что делать с первой группой? Очень тяжелый вопрос. Но, к несчастью для этой группы сотрудников, ответ и решение простое: увольнять (и как можно скорее). Это чисто хирургическая операция. В коллективе несоответствующий задачам персонал смертелен, как гангрена конечностей. Интоксикация может убить весь организм. Единственный путь спасения жизни больного в таких случаях – ампутация. Почему так радикально, спросите вы? Учить их надо долго, и это очень накладно. Типичный менеджер продаж – это «гусеница», а продавец – «бабочка». Искусственно превратить гусеницу в бабочку невозможно. Нужны адекватные и очень благоприятные условия. Менеджеры сами должны сильно захотеть стать продавцами. А после того, как захотели, должны личностно переродиться. Для этого им надо много времени и сил, желания, смелости и терпения. И, конечно, очень длительное и очень дорогостоящее специальное обучение, которого на нашем рынке обучающих услуг практически нет. Во всяком случае, широко распространенные типичные 2–3 дневные корпоративные тренинги продаж им не помогут. Ни в каком количестве и качестве.
1. Критерии сотрудников первой группы приводить не буду из этических соображений. Скажу только одно. Они составляют подавляющее большинство (90–95%) от числа менеджеров продаж, работающих в отделах сбыта большинства компаний малого и среднего бизнеса России, особенно в секторах В2В.Это люди с хорошим образованием и хорошим воспитанием(по нашим меркам) или родственники (знакомые) кого-нибудь из руководства. Они хорошо ориентируются в офисной технике, документообороте и за приличную зарплату готовы терпеливо принимать многие неприятные вещи от начальника, демонстрируя ему и только ему крепкое лояльное отношение. Но они не хотят и не умеют терпеть подобное«хамство» и «издевательства» от покупателя. Да в общем им это и не нужно было. Не от настроения покупателя раньше зависела их зарплата.

Лирическое отступление и чисто мое умозаключение, которое можно не замечать. В последние годы очень многие женщины – успешные менеджеры – смогли бессознательно перенести укоренившееся веками на Руси традиционное отношение к мужу добытчику в семье на своего босса. Они и в прямом, и в переносном смысле являются «замужем» за боссом. Может поэтому семейные отношения в наше время значительно менее устойчивые, чем производственные.

2. Вторая группа сотрудников самая перспективная, но и самая проблемная в плане внутри офисных отношений. Это сот рудники, которые по своему менталитету больше продавцы, чем менеджеры, но им не хватает навыков и квалификации настоящего продавца. Поэтому в продажах они не асы, но при этом и не очень лояльны к начальнику.
Именно они менее привязаны к боссу, но и более подготовлены к переобучению. Прежде, чем стимулировать подобных сотрудников, на продажи, их надо сначала подучить. Например, как это делаю я в своей школе продаж. При этом обучаться они должны по собственному желанию после принятия собственного ответственного решения. Учеба может продлиться 1–2 месяца и обойдется в 600–1000 евро за каждого менеджера. Таких сотрудников в компаниях можно выделить 4–7%. То есть из 100 обычных менеджеров продаж таких найдется 4–7. Вот после такой предварительной работы можно подумать и о принципах поощрения «продажников».
3. Оговорюсь сразу: мотивировать классных и опытных «продажников» бессмысленно. Они или сами мотивированы, или уже настолько перегорели, что нуждаются не в дополнительной внешней мотивации, а в эмоциональной реабилитации и пере мене деятельности.

Итак, какие есть стимулы:
1. Деньги. Высокая значимость для 40–70%.
2. Признание (соревнование с большим денежным призом победителю и почетными дипломами). Высокая значимость для 30–40% сотрудников.
3. Карьерный рост важен для 15–25%.
Материальное стимулирование:
1. Увеличение окладной части.
2. Увеличение % от сделки. Очень значительное увеличение.
3. Сочетание первого и второго за счет сокращения расходов на
содержание офиса и перераспределения рекламных средств. Настоящий классный продавец для компании в период кризиса – это спасительный трос от буксира, который не даст вам и вашей компании утонуть. Кризис на рынке – это время, когда компанию могут спасти только настоящие классные продавцы, а не те специалисты, которые занимали эти позиции в период всеобщего благоденствия и обильного нефтедолларового потока.

УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ № 1
ЯНВАРЬ 2009

iosif58 Сообщение 22/03/2009 11:06 Копия темы
Консультирование руководителей компаний малого бизнеса через skype Хусенский И.  .
"В условиях кризиса, сбыт готовой продукции для производителя выходит по важности на первое место. Создание достаточного и стабильного сбыта равноценно выживанию в такой ситуации для очень многих компаний реального сектора экономики России. Нет сбыта. нет притока денег. Наладить сбыт (продажи) в условиях вынужденного перепроизводства смогут только очень опытные и сильные продавцы. При этом, не просто продавцы, а продавцы-специалисты активных продаж. Именно таких специалистов и готовят в Школе продаж Иосифа Хусенского."
Я обучаю менеджеров продаж "искать" утерянный ключ не там, где светло, тепло, и мухи не кусают, а там, где ключ был реально "потерян".