Bozhko Сообщение 11/08/2006 13:55 Копия темы
5 “НЕ ” фрилансера . (Фривольный перевод)
Каждый консультант или фрилансера перед встречей с клиентом должен, (нет, просто обязан) помнить эти наставления. Избежав совершения этих ошибок, Вы существенно повысите шансы заключить сделку.

Итак, 5 НЕ фрилансера читать в следующем комменте:

Bozhko Сообщение 11/08/2006 13:58 Копия темы
Итак, 5 НЕ фрилансера .
* НЕ звенеть орденами
Как правило, академические звания, красные и синие дипломы, корочки, напечатанные на цветном принтере не производят на клиента должного воздействия. Все эти «ордена» потрясают воздух, а не собеседника. Клиента интересует, как Вы работаете и как Вы решите ЕГО проблемы.
* НЕ задавать глупых вопросов, чтобы …
Помните, подготовка ко встрече – залог успеха. Уделите время сбору и анализу информации о будущем партнере. К моменту свидания Вы должны знать, сколько сотрудников в компании, ее сильные стороны и чем она занимается. Подготовьте 10 острых вопросов, ответов на которые не дал сайт клиента и Google всемогущий.
* НЕ болтать много
На первой встрече дай Его Величеству Клиенту выговориться. Пусть поведает о своих проблемах, а Вы превратитесь в слух. Говорите мало, слушайте много. Время Вашего вещания не должно превысить половинный регламент встречи. Не продавайте себя до тех пор, пока не поймете, что же хочет купить клиент.
* НЕ отдаваться без обоюдного согласия
Дайте клиенту максимально полное представление о себе и своих возможностях, и только после этого торжественно вручайте коммерческое предложение. Ни в коем случае не перепутайте последовательность действий. На первой минуте разговора отдельные хитрые клиенты пытаются отделаться от Вас, испросив то самое коммерческое предложение. Не подавайтесь на провокации и уверенно вещайте о себе.
* НЕ говорить о деньгах на первом свидании
Первая встреча – это оценка фронта работ. Большинство клиентов будут пытать Вас назвать конкретную стоимость работы. Вежливо (!) попросите клиента дать Вам время для оценки предоставленной информации и назовите точную (!) дату, когда Вы назовете заветную окончательную стоимость.
Если Вы озвучите цифры слишком рано, то попадете в ловушку – т.к. реальная стоимость может оказаться выше названной изначально.

По данным сайта guerrillaconsulting.typepad.com

GriZly Сообщение 11/08/2006 14:54 Копия темы
+1 .
Очень толково написано.
Пожалуй, можно добавить, что у заказчика в голове чаще всего уже есть цифра, которую он готов заплатить за работу. Задача сводится к тому чтобы максимально точно ее угадать. И чем больше вы знаете о заказчике, чем больше он поведал вам о своем бизнесе, проблемах и успехах (проблемы более важны), о сути и подробностях самой работы и о том какие задачи, по его мнению, ваша работа должна решить, тем больше шансов угадать ту самую пресловутую цифру. В зависимости от заказчика (его личностных характеристик), я иногда практикую прямой подход: выслушав и усвоив все выше перечисленное, я спрашиваю сколько сам заказчик готов на это потратить. Если он сразу готов назвать сумму (явление крайне редкое), то это отличный заказчик и с ним будет легко работать в дальнейшем (конечно, если озвученная сумма вас устроит). Если же начинает мяться и не признается – будет трудно, но можно ;)

vien Сообщение 11/08/2006 20:23 Копия темы
.
Да,еще важно на 1-й встрече правильно себя позиционировать, чтобы не начать «плясать под дудочку» и чтобы клиент доверился.

e-serg Сообщение 08/09/2006 21:17 Копия темы
Ну не знаю .
А если у меня почасовка? Заказчик мне рассказывает, я слушаю и задаю вопросы... Хорошо поставленный вопрос, как известно содержит порловину ответа. Так что ингда просто попытка разобраться в происхождении и методах начисления вмененных издержек в рамках бюджета маркетинговой акции открывают глаза заказчику. После этого весm консалтинг быстро сворачивается и заказчик уже сам все начинает интуичить. Так что я предпочитаю суммы сразу называть, объявять условия повышающих и понижающих коэффициентов (чтбы было понятночто есть возможность торга и ценовой оптимизации) и пр.