WebFreeStyle Сообщение 23/01/2008 14:20 Копия темы
Заказчик vs. Разработчик: часть 1 .
В данной серии публикаций мы попробуем разобраться в сложных отношениях заказчиков и разработчиков веб-сайтов. Ведь каждый раз это противостояние интересов, а, значит, в основе всегда лежит конфликт. И наша основная задача — разрешить его, найти разумный баланс. Что важно знать разработчикам сайтов и менеджерам по работе с клиентами...


— Внутренняя мотивация
Даже в малом бизнесе объем постоянных расходов и доходов во много раз превышает единоразовый платеж за создание сайта, web-разработку и за дизайн сайта.
Стоимость разработки сайта должна вписываться в ваше представление о истинной стоимости создания сайта. Клиент всегда почувствует дисбаланс и будет считать, что его пытаются обмануть. Вы должны верить в то, что ваша работа стоит тех денег, которые вы запрашиваете.
Всегда найдутся веб-студии, которые продают такую же работу в два раза дешевле. Но! Так же верно и то, что всегда найдутся студии, которые продают такую же работу, что и вы, в два раза дороже!
За решение своих проблем люди готовы платить практически любые деньги. Продавайте не сайты, а решения проблем. Например, если заказчик продает элитную мягкую мебель по 100 000 рублей, а ваш сайт поможет ему продавать на 2-10 диванов больше, то он с легкостью отдаст за создание сайта 150 000 рублей, главное показать ему это решение.
Низкая цена за создание сайта может ухудшить ситуацию. Заказчик не поверит, что решение его проблемы стоит так дешево. Для большинства есть прямое соответствие между понятиями цена и качество.

— Ценообразование
Нельзя называть цену стыдясь. Неуверенность в своем слове убивает продажи. Цену нужно называть гордо, зная, что это значительная сумма и что вы можете предоставить услуги и сервисы на эту сумму.
Всегда нужно сначала назвать цену, а потом, если клиент спросит «почему так дорого» объяснить, почему и что именно принесет ему ваша работа.
Если сделать наоборот, сначала рассказать, как все замечательно и только в конце назвать сумму, то создается впечатление, что вы оправдываетесь, в итоге вы можете потерять как время, так и клиента.

— Продажи
Всегда предлагайте полный комплекс услуг в своей и смежных сферах. Клиент должен иметь возможность заказать все в одном месте, причем у вас: оптимизация, продвижение, хостинг, полиграфия, компьютерный сервис и т.д.
С каждой покупкой предлагать что-то специальное для каждого конкретного клиента. Например, раскрутку сайта только что открывшейся компании. Причем, предлагать со скидкой.
Двухшаговые продажи веб-сайтов. Когда сначала вы предлагаете клиенту что-то небольшое и дешевое, а потом, когда клиент воспользовался услугой, предлагать основной продукт. Например, предложить аудит сайта, а потом предлагать улучшить, сделать редизайн, оптимизировать.
Теория касаний в продажах веб-сайтов также работает. Постоянно напоминайте клиентам о своем существовании: пишите письма, предложения, раз в месяц предлагайте скидки и бонусы. Когда у клиента возникнет проблема, он обратиться к уже знакомой студии.